Как коммерческому блоку застройщика увеличить конверсию и скорость сделок

В начале 2026 года рынок ипотеки изменился: ключевая ставка снизилась, стало больше условий для семейной ипотеки, а банки с осторожностью стали выдавать кредиты клиентам с высокой долговой нагрузкой и небольшим первоначальным взносом.

Рассказываем, как в новых условиях не потерять клиентов и увеличить конверсию в сделку.

Три этапа, на которых сделка по ипотеке может остановиться:

Консультация. Клиентам нужны чёткие ответы от застройщиков и брокеров. Если консультант не погрузился в ситуацию клиента и не разобрал все его вопросы, человек с большей вероятностью уйдёт к другому застройщику.

Подача заявки в банки. Клиенты боятся, что им не одобрят ипотеку или не учтут их ситуацию для льготной программы. Также человек может отказаться от покупки, если он не понимает сумму ежемесячного платежа и вынужден рассчитывать его сам.

Одобрение. Клиенты устают от хаоса и беготни между банками при каждой подаче документов. Если у застройщика есть понятный план действий для клиента, это плюс. Человек понимает, какие нужны документы на каждом этапе, можно ли провести сделку удалённо, нужно ли ехать в банк, как внести ПВ и как оплачивать ипотеку.

Процессы внутри ипотечного отдела напрямую влияют на конверсию, скорость прохождения сделки и качество клиентского сервиса. Вот несколько советов, как настроить работу в команде и исключить узкие места в воронке.

Банков много, условия по ипотечным программам постоянно меняются. Следите за новостями, чтобы выдавать клиентам актуальную информацию по условиям и ставкам. Подпишитесь на наш телеграм-канал «Турбоипотека» и получайте свежие ипотечные обновления от банков и аналитику рынка.

Клиенты хотят знать, как действовать в нестандартных ситуациях, например если человек в статусе ИП, самозанятого, у него есть доход помимо зарплаты или материнский капитал. Важно знать все варианты сценариев, чтобы не потерять потенциальных клиентов и вовремя дать им план действий.

Рутинные задачи съедают ресурсы. Больше всего ручной работы уходит на прескоринг клиента, подбор банка, сбор документов, уточнение статусов по ипотеке. У команды не остаётся времени на общение с клиентами. Отдайте часть задач на аутсорс или подключите сервисы для застройщиков. Они заберут рутину, а вы сможете работать с клиентами и их запросам.

Собрали советы, как действовать в конкретных ситуациях, чтобы не допустить задержек по ходу сделки.

Клиент получил хотя бы одно одобрение. Когда клиент получает одобрение по ипотеке, он лучше понимает свои возможности по ипотеке и покупке квартиры. Подчеркните выгоды от сделки и обсудите с клиентом условия. Если всё в порядке, подключите специалиста для сопровождения клиента, запуска подготовки ДДУ и отправки его на согласование.

У клиента отказы во всех банках. Отказы по заявкам часто связаны с высокой кредитной нагрузкой клиента или некорректным заполнением формы. По возможности запросите обратную связь у банка и скорректируйте заявку для повторной подачи. Составьте план действий для клиента по закрытию кредитов и улучшению кредитной истории.

Если не хватает внутренних ресурсов, работа застройщика замедляется. Поиск нового сотрудника занимает время: нужно отобрать кандидатов, провести собеседования, обучить и адаптировать специалистов. Также помимо зарплаты за сотрудника нужно платить налоги и страховые взносы.

Если нет времени на поиск и адаптацию новых специалистов, застройщик может подключить брокера на аутсорсе, который сразу погрузится в рабочий процесс. Такой сервис есть у цифровой платформы Сделка.рф.

Как аутсорс-брокер решает проблемы застройщика:

Передача задач за 1 день. Команда знакомится с брокером, проговаривает желаемый процесс, и специалисты Сделки. рф приступают к задачам.

Экспертиза и надёжность. Опытный брокер проверяет документы, учитывает требования банков и программ, чтобы снизить риск отказа по ипотеке. Брокеры Сделки. рф умеют работать с разными регионами — не нужно отдельно нанимать команду при запуске проекта на новой территории.

Прескоринг клиентов. До подачи заявки в банки брокер оценивает кредитную историю, задолженности, судебные процессы, банкротства. Мы проверяем данные через Бюро кредитных историй, Федеральную службу судебных приставов и Единый реестр сведений о банкротстве.

Если у заёмщика есть проблемы, например задолженность или штраф, брокер укажет на них и даст рекомендации, как повысить шансы на одобрение.

Работа на разовом проекте или постоянно. Брокер подключается при пиковых нагрузках, во время отпуска или больничного у штатного сотрудника. Работа над сделками продолжается без пауз.

Аутсорс — это не способ сэкономить любой ценой. Это помощь команде без оформления нового специалиста в штат.

На скорость сделок и конверсию напрямую влияют процессы. Чтобы освободить время на исследование рынка и качественную работу с клиентами, автоматизируйте рутинные задачи или передайте часть клиентов брокерам на аутсорсе.

Платформа Сделка. рф помогает застройщикам быстрее работать с клиентами и автоматизирует процессы по ипотеке. Брокеры подключаются там, где нужен дополнительный ресурс — при запуске нового проекта, выходе на новые регионы или замене штатных сотрудников во время отпуска или больничного.